( 22 masrawy ) ( مصراوى 22 )
يارب احشر أحبّــتي تحت عرشك سجّــداً ، ثمّ اسقهم بيد الحبيب محمّــداً ، ماءًا هنيئاً سلسبيلاً طيّــب ]
مواضيع مماثلة
    بحـث
     
     

    نتائج البحث
     


    Rechercher بحث متقدم

    المواضيع الأخيرة
    التبادل الاعلاني
    احداث منتدى مجاني

    تسويق 2011

    اذهب الى الأسفل

    تسويق  2011 Empty تسويق 2011

    مُساهمة من طرف مصراوى22 في الإثنين يونيو 20, 2011 4:22 pm

     تعريف السوق :
     هو مجموعة العملاء الحاليين و المرتقبين الذين لديهم رغبة وقدرة علي شراء المنتج في ظل ظروف تنافسية و بيئية معينة .
     مزايا و فوائد التسويق الجيد :
    1) إشباع حاجات الأفراد و رغباتهم عن طريق تقديم السلع و الخدمات بالكميات المطلوبة و الجودة الملائمة .
    2) تمكين المنشآت الصناعية و منظمات الأعمال من الحصول علي احتياجاتهم من السلع ومستلزمات الإنتاج .
    3) تعتبر السوق بمثابة مختبر لمنظمات الأعمال .
     تهدف دراسة السوق إلي :
    1) حجم السوق المرتقب و معدلات نموه .
    2) حجم الإنتاج المتوقع بيعه حالياًً و مستقبلاًً .
    3) نمط الأسعار و اتجاهاتها في الماضي و الحاضر و المستقبل .
    4) التقسيم الجغرافي للسوق . 5) التقسيم القطاعي للسوق .
     دراسة السوق تساعد فـي فهم الآتي :
    1) حجم السوق . 2) المنافسة . 3) الممارسات التجارية.
    4) ذوق المستهلكين . 5) تصميم البرنامج التسويقي .
     نحتاج إلي دراسة السوق لمعرفة التالي :
    1) إمكانية تحقيق الأرباح . 2) تصميم المنتج بصورة مثلي .
    3) لنحصل علي اسم تجاري سليم . 4) لتعيين العاملين بطريقة سليمة .
    5) تحديد السعر المناسب . 6) التخطيط للتوسع في المستقبل .
    7) تحديد مدي صلاحية المنتج . Cool لنحصل علي نظام ترويج فعال .
     البيانات اللازمة لإجراء البحوث التسويقية :
    1) بيانات ثانوية [ تاريخية ] . 2) بيانات أولية .
     تنقسم البيانات الثانوية إلي قسمين :
    1) البيانات الداخلية . 2) البيانات الخارجية .
     أهم المصادر الداخلية للبيانات الثانوية:
    1) دفاتر و سجلات المنظمة . 2) تقارير رجال البيع . 3) تقارير وسجلات الموزعين و الوسطاء .
     أهم المصادر الخارجية للبيانات الثانوية:
    1) منشورات الهيئات و المؤسسات الاقتصادية و الصناعية و التجارية و الزراعية و أجهزة الإحصاء المركزية و الأجهزة الحكومية .
    2) ما تنشره الصحب و السجلات و وكلات الإعلان .
    3) ما تنشره الاتحادات الصناعية و الغرف التجارية .
    4) ما تنشره البنوك و المؤسسات المالية .
     خطوات البحث التسويقي :
    1) تحديد المشكلة و أهداف البحث . 2) تحديد نوع ومصادر البيانات اللازمة .
    3) تحديد مجتمع البحث . 4) اختيار عينة البحث .
    5) تجميع البيانات و المعلومات . 6) تفريغ و تبويب البيانات و المعلومات.
    7) تحليل البيانات . Cool استخلاص النتائج و تقديم التوصيات .
    × استراتيجيات التعامل مع السوق:
    1) استراتيجية التسويق غير المتنوع ( التسويق الموحد ): تركز هذه الاستراتيجية علي التعامل مع السوق الكلي و عد م تجزئته . " و تتميز هذه الاستراتيجية بــــــ "
    1- تخفيض تكاليف الترويج . 2- تخفيض تكاليف النقل و التخزين .
    2) استراتيجية التسويق المتنوع: في هذه الاستراتيجية تتعامل المنظمة مع عدة قطاعات في السوق يمثل كل منها فئة من المستهلكين و بالتالي فإن ( المنظمة ) تقوم بتصميم منهج وبرنامج تسويقي خاص بكل قطاع من هذه القطاعات " و من عبوب استراتيجية التسويق المتنوع " أرتفاع تكاليف مزاولة النشاط و تكاليف الإنتاج و التكاليف الإدارية و تكلفة المخزون و تكاليف الترويج .
    3) استراتيجية التسويق المركز : " و تتميز استراتيجية التسويق المركز بــــــ "
    1. إمكانية دراسة السوق و خدمته بكفاءة . 2. الانخفاض النسبي في التكلفة .
    3. الاستفادة من وفورات التشغيل نظراً للتخصص . 4. إمكانية اكتساب سمعة طيبة في السوق.
     معايير الاختيار بين البدائل الاستراتيجية للتعامل مع السوق :
    1) إمكانيات المنظمة . 2) درجة التجانس في المنتج .
    3) مرحلة السلعة في دور الحياة . 4) درجة التجانس في السوق .
    5) استراتيجيات المنافس .
     العميل : هو أحد الأشخاص [ الطبيعيون أو الاعتباريون ] الذين لديهم الرغبة و القدرة علي تحقيق تلك الرغبة في الحال أو في المستقبل أو من يكون لديه حق أو سلطة الشراء .
     مشتري السلع الاستهلاكية : هو ما يطلق عليه لفظ مستهلك حيث أن تلك السلع تشتري بقصد استهلاكها أو إهلاكها .
     مشتري السلع الصناعية : غالباً ما يطلق عليه لفظ مستعمل باعتبار أن السلع الصناعية تستخدم في إنتاج سلع و خدمات أخري .
     تنقسم العوامل الداخلية التي تؤثر علي سلوك المستهلك إلي عاملين هما :
    1) مستوي الدخل . 2) مدي استمرار هذا الدخل .
     العوامل المؤثرة علي رغبة المشتري في الشراء : هي خليط أو مزيج من عوامل موضوعية و عاطفية ترتبط بشخصية المشتري و بالظروف و المناخ المحيط به و بتكوينه العقلي و العاطفي .
     مراحل تحديد الاحتياجات حسب ترتيبها علي سلم الاحتياجات الإنسانية :
     المرحلة الأولي : هي التي تشكل الاحتياجات القاعدية الأساسية التي تتصل أساسا بحياة الإنسان و احتياجاته البيولوجية التي يمكن الاستغناء عنها .
     المرحلة الثانية : الحاجة إلي الأمن و الأمان و الاستقرار .
     المرحلة الثالثة : الحاجة الاجتماعية [ الحب و الانتماء ] و هي حاجات ترتبط بكون المشتري إنسانا يعيش في مجتمع وعضو في جماعة .
     المرحلة الرابعة : الحاجة إلي التقدير و الاحترام للذات و هي تبدأ عندما يشعر الإنسان بأنه قد حقق إشباعا كاملاً من الأمن و الأمان .
     المرحلة الخامسة : الحاجة إلي تأكيد الذات و الفهم من الآخرين و هي المرحلة التي يصل إليها الإنسان عندما يشبع كافة احتياجاته من التقدير و الاحترام .
     المرحلة السادسة : الحاجة إلي حب الجمال و إجادته و صنعه .
     العوامل الخارجية المؤثرة علي الشراء :
    1) مدي وفرة السلع في الأسواق ومدي انتظام عرضها . 2) مدي مناسبة ثمن السلعة لقدرات المشتري .
    3) مدي مناسبة شروط البائع أو الخدمات التي يقدمها . 4) مدي مناسبة المجهود الذي يبذله المشتري.
    5) موقع قنوات التوزيع ومدي قربها أو بعدها عن المشتري .
    6) الجهود الإعلانية و مدي نجاها في إثارة و تحفيز المشتري. 7) الإعلام و الجهود الإعلامية .
    Cool جهود رجال البيع .
     العوامل التى تحرك سلوك المشتري { الداخلية و الخارجية } :
    1) دوافع الحيازة و التمليك . 2) دوافع الاستهلاك الذاتي .
    3) دوافع المضاربة علي ثمن السلعة . 4) دوافع التفاخر و التباهي .
    5) دوافع تأكيد المكانة في المجتمع . 6) دوافع الإهداء أو الإحسان للآخرين .
     العوامل التي تؤثر علي قدره ورغبة العملاء علي الشراء :
    1) اختلاف المناطق الجغرافية . 2) مستوي دخول الأفراد .
    3) الميل للاستهلاك أو الميل للادخار . 4) فئة الجنس .
    5) فئة السن . 6) مستوي التعليم .
     استراتيجيات تقديم المنتج للسوق تنقسم إلي :
    1) استراتيجيات القشط السريع للسوق . 2) استراتيجيات القشط البطىء للسوق.
    3) استراتيجيات التغلغل السريع. 4) استراتيجيات التغلغل البطيء .
     أولاً : استراتيجيات القشط السريع للسوق : تقوم بتقديم المنتج بجهد وإنفاق إعلاني كبير و بسعر مرتفع نسبياً لتحقيق أعلي ربح ممكن كما يؤدي الترويج الكبير إلي إقناع المستهلك بالإقبال علي المنتج.
     ثانياً : استراتيجيات القشط البطىء للسوق: يحقق السعر المرتفع التغطية للنفقات المرتفعة الخاصة بتقديم المنتج و الترويج المحدود يساعد علي تقليل نفقات التسويق " و تستخدم هذه الاستراتيجية عند"
    أ) صغر حجم السوق المرتقبة . ب) معرفة عدد كبير من المستهلكين المرتقبين بالمنتج الجديد.
    جـ) وجود منافسة مرتقبة قوية . د) استعداد المستهلكين لدفع سعر مرتفع.
     ثالثاً : استراتيجيات التغلغل السريع: هي تحدد سعر منخفض و ترويج كبير و مكثف وتؤدي إلي التمكن السريع من السوق " و تستخدم هذه الاستراتيجية عند"
    أ) كبر حجم السوق المرتقب للمنتج الجديد .
    ب) عدد معرفة المستهلكين المرتقبين بالمنتج الجديد.
    جـ) اتجاه تكلفة الانتاج للانخفاض مع زيادة حجم الانتاج .
    د) كبر حجم المنافسة المرتقبة .
     رابعا : استراتيجيات التغلغل البطىء: هي تحدد سعر منخفض و ترويج محدد يساعد السعر المنخفض علي سرعة قبول السوق للسلعة كما يؤدي الترويح المحدود إلي تخفيض تكلفة التسويـــق
    " و تستخدم هذه الاستراتيجية عند"
    أ) كبر حجم السوق المرتقبة { المستهدفة } . ب) معرفة معظم المستهلكين بالسلعة الجديدة.
    جـ) قلة المنافسة المرتقبة ( المحتملة ) . د) حساسية المستهلكين للأسعار .
     المقصود بالمنافسة : هي موقف عدم الاستقرار ( الضغط الاقتصادي ) الذي يؤثر في القرارات التسويقية للمنشآت .
    المنافس نوعان : أولها : المنافس المباشر . ثانيها : المنافس غير المباشر.
     أبعاد المنافسة:
    1) البعد الاقتصادي . 2) البعد التسويقي . 3) البعد الجغرافي .
    4) البعد الإداري . 5) البعد الزمني . 6) البعد الأخلاقي .
     أنواع المنافسة في السوق :
    1) حالة المنافسة الحرة ( الكاملة ) . 2) حالة احتكار القلة .
    3) حالة المنافسة الاحتكارية . 4) حالة الاحتكار الكاملة .
     أنواع العملاء ( أو الأنماط المختلفة من العملاء و كيفية التعامل معهم ) :
    1) العميل المتردد : هو لا يعرف بالتأكيد نوع السلعة التي يريدها و يكره أن يتخذ قراراته بنفســـه و يثور بسرعة و يتردد في حديثة و سلوكه .
     كيفية التعامل معه : البائع الماهر يقوم بالتفكير له و لكن بدون أن يشعر العميل بأنه يملي عليه إدارته فيجرح كبريائه .
    2) العميل الفاهم : هو العميل المستقر علي أمره و هو عكس العميل المتردد فهو يعرف ما يريد و يعمل ما يشاء .
     كيفية التعامل معه : يستلزم من البائع أن يكون مستمعاً متواضعاً و عجباً بالاستماع ثم يعرض وجهة نظرة بلياقة و بدون إحراج العميل .
    3) العميل المغرور : يطلب السلع التي تظهر الجمال و الأناقة و لا يرتضي بسلعة أخري ولو كانت أحسن و أجود من التي طلبها .
     كيفية التعامل معه:البائع الماهر الذي يعامل العميل حسب ميوله و إدارته و ألا يتجاهل هذه الناحية
    4) العميل المتزمت ( الخشن ) : هو العميل الخشن المعاملة .
     كيفية التعامل معه : البائع الكفء ينجح في البيع لهذا العميل إذا تجنب الانفعال السريع و تحكم في أعصابة و تماسك شعوره .
    5) العميل الودود ( الصديق ) : هو عميل مرح وسهل المقابلة و يرغب في قبول النصيحة .
     كيفية التعامل معه : يجب علي البائع أن يكون لبقاً وبارعاً في توجيه دفه الحديث وذلك أن العميل الصديق يرغب في أن يجاذبه البائع أطراف الحديث .
    6) العميل الثرثار : يعض العملاء يكثرون من الثرثرة و ينسون أن هذه الثرثرة تعطل البائع عن خدمت باقي العملاء و هذا النوع من العملاء مرح جداً و كثير الكلام و يميل إلي الدعابة و الفكاهة .
     كيفية التعامل معه : يجب علي البائع أن يعطي العميل وقتاً مناسباً ليتحدث بنفسه و ينتهز كل فرصة ممكنه ليبدأ الحديث عن السلعة المعروضة .
    7) العميل المتشكك : هو عميل تغلب عليه صفة الانتقاد و الشك و الكثير من الظن .
     كيفية التعامل معه : يكون البائع مخلصاً و صريحاً و يسمح له بفحص السلعة بنفسه .
    Cool العميل الخجول : أنه يجلس صامتاً بعيدا عن البائع يستمع دون أن يتكلم .
     كيفية التعامل معه : يقو م البائع بعرض السلعة المطلوبة و يبين مزاياها و منافعها و سعرها و يذكر كل ما يعرفه عنها و يجعل العميل يمسك بالسلعة و يفحصها و يجربها .
    9) العميل المتعجـل : يمكن معرفته من خطواته السريعة و عباراته المتعجلة .
     كيفية التعامل معه : يجب أن تقدم له السلعة المطلوبة بسرعة .
    10) العميل المتذمر ( دائم الشكوي ) : هو العميل الذي لا يعجبة شيء من السلع المعروضة .
     كيفية التعامل معه : يجب علي البائع أن يحاول تهدئته واكتشاف مشكلته الحقيقية و مساعدته في الحل قدر الاستطاعة .
    11) العميل المصطحـب : هو العميل الذي يتوجه إلي المتجر و في صحبته زوجته أو بعض أصدقائه أو معارفه " إنه قد يفضل أراء غيره عن رأيــه " .
    كيفية التعامل معه:يجب علي البائع توجيه الاهتمام إلي مرافقيه و معاملتهم كأنهم المشترون
    12) العميل المدعي : هذا النوع من العملاء يعتقد أنه يفهم كل شيء و يعرف كل شيء .
     كيفية التعامل معه :يجب علي البائع أن يكون صبوراً و من الخطأ أن يبرهن للعميل المدعي أنه جاهل و مغرور أو مخطئ في كلامه .
     مراحل إتمام البيـــع :
    1) بدء المقابلة البيعيــه . 2) التعرف علي حاجات العملاء .
    3) تقديم السلعة ومغرياتها . 4) الرد علي الاعتراضات .
    5) ختام الصفقة و إثارة الاهتمام بشراء سلع أخري . 6) تحية المبارحة .
     طرق الرد علي الاعتراضات :
    1) طريقة النفي المباشر . 2) طريقة النفي غير المباشر .
    3) طريقة التعويض (نعم .. ولكن ) . 4) طريقة تحويل الاعتراض إلي ميزة بيعية .
    5) طريقة الاستفسار . 6) طريقة التجاوز عن الاعتراض .
    7) طريقة التنبؤ بالاعتراضات و الاستعداد لها . Cool تأجيل الرد علي الاعتراضات السريعة .
     متطلبات نجاح العملية البيعية :
    1) حسن الإصغاء للعميل و إعطائه فرصة كبيرة للحديث . 2) إعطاء العميل الإحساس بأهمية أرائه.
    3) خلق جو من الألفة مع العميل . 4) التحدث مع العميل بأسلوب واضح .
    5) الإجابة عن الاستفسارات بأسلوب واضح . 6) عدم الانفعال .
    7) تجنب الإساءة للمنافسين . Cool الإثناء علي ذوق العميل و عدم انتقاده .
    × سياسات التوزيــع :
    1) التوزيع المباشر . 2) التوزيع غير المباشر . 3) نطاق التوزيع .
    × أهم العوامل التي تؤثر علي اختيار منافذ التوزيـــــع :
    1) القدرة المالية للمنتج . 2) مدي احتياج السلعة المنتجة للخدمة .
    3) طبيعة السلعة المنتجة و قابليتها للتلف . 4) نوع السلعة المنتجة .
    5) مدي احتياج السلع المنتجة إلي مجهودات في البيع . 6) تركيز العملاء في منطقة محدودة .
    7) ثمن الوحدة من السلعة المنتجة . Cool مدي احتياج السلعة المنتجة .
    × عوامل تقييم المنافسين :
    1) مدي تغطية السوق . 2) رضاء المستهلكين .
    3) الإنجاز السابق . 4) القدرات الحالية للمنافس .
    × تقسيم المميزات التنافسية :
    1) ميزة تسويقية لها آثار مطابقــة . 2) الميزة التنافسية في التكلفة علي مستوي السوق .
    3) العمل من خلال أقسام سوق مربحـــة .
    × استراتيجيات الشركات المنافسة في السوق :
    1) الشركة القائدة . 2) الشركة المتحدية .
    3) الشركة التابعة . 4) الشركة الصغيرة المتخصصة .
     اكتشاف الفرص التسويقية للمنشأة: إن مسئولية إدارة التسويق في القيام بإشباع رغبات و احتياجات المتعاملين [ مستهلكين أو مستخدمين ] في حدود أهداف المشروع المشروعـــة .
     يقصـد بالفرصــة التسـويقية : هي المجال التسويقي الذي تتمتع فيه شركة معينة بميزة تفصيلية بالنسبة للشركات المنافسة لها و تؤدي إلي زيادة المبيعات و الأرباح .
    × أنواع الفرص التسويقية :
    1) الابتكارات ( أساسية ، وظيفية ، موائمة ) . 2) تحسين الكفاءة .
    3) خلق فروق تنافسية . 4) التزكير علي خدمة شريحة من السوق .
     خطوات تحديد الفرص التسويقية :
    1) التعرف علي المؤثرات البيئية العمة و آثارها . 2) تقييم نشاط المنافسين.
    3) تقييم إمكانيات المنشأة المتاحة . 4) تحديد شرائح السوق المستخدمة .
    5) تحديد حجم الطلب في شرائح السوق المستهدفة . 6) اختيار شرائح السوق المستهدفة .
     المقصود بــ ظاهرة تكاثر الفرص : تعني قيام شركة معينة بإنتاج سلعه جديد في السوق مما يحقق أرباحا كثيرة في الأجل القصير و تدفع المنجين الآخرين إلي :-
    1. إنتاج سل متشابهة أو سلع تتمتع بخصائص فريدة تفوق خصائص السلع الاصلية .
    2. إنتاج سلع مكملة للسلع الأصلية .
    3. تقديم خدمات مكملة للسلع الأصلية .
     الهــدف الأســـاسـي العام للتسويق هــو : التأثير علي البيئة التسويقية بهدف تحقيق علاقة تبادلية مقبولة.
     أهم أهداف العمليات التسويقية :
    1) حجم المبيعات . 2) الربح. 3) العائد علي الاستثمار .
    4) حصة السوق . 5) الانطباعات الذهبية . 6) أهداف اجتماعية .
     تـعـريف الفرص التسويقية هــي : المجال التسويقي الذي تتمتع فيه شركة معينة بميزة تفصيلية بالنسبة للشركات المنافسة لها و تؤدي إلي زيادة المبيعات و الأرباح .
     العوامل التي تحدد الفرص التسويقية :
    1) بحوث التسويق . 2) التعاون مع مفردات النظام التسويقي للشركة.
    3) دراسة المخترعات الجديدة . 4) تحليل التغيرات في البيئة الخارجية .
     إن تواجد الفرص التسويقية : لا يعني بالضرورة قيام المنشأة باستغلالها لأن هذا يتوقف علي الملاءمة و التوافق بين حجم الفرصة التسويقية و إمكانيات المنشأة .
     تحويل الفرصة التسويقية : إلي منتجات يتوقف علي إمكانيات و أهداف ورسالة المنشأة .
    أسئلة مهمة بس حلها بذمـة
    س1 ) أشـرح مفهـوم المنافسـة ؟
    س2 ) هـناك عـدة اســـتراتيجـيات للتعامل مـع السوق { أذكر هذه الاستراتيجيات } ؟
    س3 ) أذكر العوامل الخـارجـية المـؤثـرة علـي سـلوك المشـــتري ؟
    س4 ) ما هي استراتيجيات تقديم المنتج للســـوق ؟
    س5 ) أذكر الطرق التي يمكن أن يستخدمها رجل البيع للرد علي اعتراضات العميل ؟
    س6 ) أذكر خطوات البحث التسويقي ؟
    س7 ) أذكر أنواع الغرض التسويقية ؟
    س8 ) توجد عدة أنماط من العملاء من الناحية السلوكية و تبعا لذلك تختلف طريقة التعامل مع كل منهم " أشرح بإيجاز أربعة أنماط من العملاء وكيفية تعامل رجال البيع مع كل منهم " ؟
    س9) أذكر خطوات تحديد الفرص التسويقي ؟
    س10) أذكر العوامل التي تؤثر علي اختيار منافذ التوزيع ؟
    س11) أذكر عوامل تقيم المنافس ؟
    س12) أذكر الفرق بين كل من ؟
    1- العميل الخجول - العميل المستعجل .
    2- الشركة القائدة و الشركة المنتجة ؟
    س31) أكــمــل مــا يـأتـــي :-
    1- إن مسئولية إدارة التسويق تنحصر في القيام ................. رغبات و احتياجات المتعاملين في حدود ............. المشروع .
    2- يقصد بالفرصة .................................................................................... .
    3- من أنواع الفرص التسويق :-
     ..............................................................................
     ..............................................................................
     ..............................................................................
     ..............................................................................
    4- الفرص التسويقية هي المجال التسويقي ............................................................ .
    5- من مزايا استراتيجية التسويق المركزي ..................... ، ............... ، ............... .
    6- من أبعاد المنافسة : البعد .............. و البعد ............ و البعد ............. و البعد .............. و البعد ............ و البعد ............. .
    7- ان دراسة السوق تساعد في فهم .................المنافسة و .................. ذوق و تفضيلات ....................... و تصميم البرنامج .
    8- تتمثل مصادر الحصول علي البيانات الأولية في المصادر الآتيـة :-
     أولاً : .................................
     ثانياً : ...............................
     ثالثاً : ...............................
    مع خاص تمنياتنا للجميع بالنجاح و التوفيق









    مصراوى22
    مصراوى22
    Admin

    عدد المساهمات : 3409
    نقاط : 8841
    السٌّمعَة : 2
    تاريخ التسجيل : 04/06/2011
    العمر : 50

    معاينة صفحة البيانات الشخصي للعضو http://learnegy25.forumegypt.net

    الرجوع الى أعلى الصفحة اذهب الى الأسفل

    الرجوع الى أعلى الصفحة

    - مواضيع مماثلة

     
    صلاحيات هذا المنتدى:
    لاتستطيع الرد على المواضيع في هذا المنتدى