( 22 masrawy ) ( مصراوى 22 )
يارب احشر أحبّــتي تحت عرشك سجّــداً ، ثمّ اسقهم بيد الحبيب محمّــداً ، ماءًا هنيئاً سلسبيلاً طيّــب ]

تسويق مصراوى22

اذهب الى الأسفل

تسويق مصراوى22 Empty تسويق مصراوى22

مُساهمة من طرف مصراوى22 في الإثنين يونيو 20, 2011 4:26 pm

الفصل الأول { دور التسويق بالنسبة لأنشطة التخزين المختلفة }
التخزين له أسسه العلمية وفي نفس الوقت يعتبر عملية فنية تعمل علي مواجهة الحاجات الفعلية لجهات الاستخدام بالموجودات في المخازن وأحكام الرقابة علي استخدام هذه الموجودات.
 المقصود بوظيفة التخزين: تخطيط وتنظيم عمليات استلام السلع والمستلزمات والمحافظة علي المخزون المناسب وإمداد جهات الاستخدام باحتياجاتها في الوقت المناسب ومراقبة كفاءة الأداء بحيث تنخفض التكاليف إلي حد أدني ممكن .
 أهمية وظيفة التخزين:
1- تعتبر الكميات المخزونة من السلع المختلفة أموالاً (أو رأس مال) لها تكلفتها فالمخزون الراكد نتيجة لسوء مراقبة المخزون , يعتبر أموالاً مكدسة وضائعة تضاف إلي التكاليف.
2- كما أن تخزين السلع بكميات أكثر من اللازم يعتبر إسرافاً وضياعاً للأموال.
3- إن الإنتاج الجاهز من السلع لا يخرج مباشرة إلي السوق , وقد يحتاج إلي مكان للتخزين قبل تدفقه لقنوات التوزيع أو العملاء.
4- يخلق التخزين ما يسمي بالمنفعة الزمنية للسلعة , أي منفعة تخزين السلعة من وقت معين إلي وقت أخر , ونلاحظ ذلك بالنسبة للأصناف التي تنتج موسمياً و تستهلك باستمرار مثل المنتجات الزراعية , و كذلك الأصناف التي تنتج علي مدار السنة ولكن تحتاجها الأسواق خلال فترة معينة مثال ذلك المراوح الكهربائية حيث تطلب غالباً في فصل الصيف و المدافئ الكهربائية والبطاطين حيث تطلب غالباً في فصل الشتاء.
5- التخزين ضروري لبعض المواد والمنتجات لتغيير شكلها أو طبيعتها .حيث لا تصبح قابلة للاستخدام قبل هذا التغير , مثل بعض أنواع الأخشاب التي يجب أن تجف بدرجة معينة كما أنه التخزين لبعض المنتجات قد يزيد من قيمتها عندما تتغير طبيعتها كبعض أنواع الجبن.
 تخزين الإنتاج الجاهز من السلع: تقضي الأصول السليمة للتخزين بتخصيص مكان معين لكل سلعة مخزونة ووضع خطط الرقابة المناسبة التي تتضمن وجودها باستمرار في المكان المخصص لها, وذلك لمواجهة احتياجات العملاء.

 ما يجب مراعاته لتنظيم الحركة المخزنية:
1- يجب تنظيم حركة استلام وصرف السلع, بحيث تتم في أقصر وقت ممكن وبـأقل مجهود
2- يجب مراعاة النظافة داخل المخازن , للمحافظة علي المنتجات من التلف , كما يجب إبعاد السلع ذات الرائحة عن السلع التي تضار بها مثل إبعاد الصابون مثلاً عن الشاي.
3- يجب وضع السلع بطريقة تسمح بصرف الأقدم أولً وذلك منعاً لتقادم السلع أوتلفها
4- يجب أن يحدد لكل صنف من السلع رقم خاص ليميزه بسهولة عن غيره من الأصناف حتى يسهل علي العمال العثور علي السلع ولتلافي الخطأ في تجهيز البضاعة
5- يجب وضع بطاقة علي كل صنف , يوضع بها الحد الأدني والحد الأقصي وحد الطلب للكميات الواجب الاحتفاظ بها من السلع المختلفة.
6- يجب تزويد المخزن بالمعدات الآلية وذلك لتسهيل نقل السلعة وكذلك يجب توفير احتياجات الأمن اللازمة ضد الحريق والسرقة.
7- يجب وضع نظام لمراقبة المخزون وتشكيل لجان للجرد ويتم اختيار أعضائها من أمين المخزن بالإضافة إلي رجال من خارج المخازن مثل رجال المراجعة الداخلية ورؤساء الأقسام.
 أنواع المخازن: تتمثل أنواع المخازن في الآتي:-
أ‌- مخازن داخل المنظمة أو (الشركة)في حالة وجود الشركة بمنطقة السوق .
ب‌- مخازن قريبة من الأسواق لتخفيض تكلفة النقل المرتفعة في حالة بعد المصنع عن الأسواق, وهذه المخازن قد يمتلكها المنتج أو أحد الوسطاء
ج- مخازن ملحقة بالمتاجر لتلبية الاحتياجات اليومية للمستهلكين.
 وتهتم إدارة التسويق بالمخازن بالنواحي الآتية:-
1) تحديد وقت الطلب على المنتجات وكمياته. 2) تحديد المستويات المناسبة للتخزين.
3) المحافظة علي المخزون من التلف والتقادم.
4) مراقبة تاريخ الصلاحية المحدد لكل منتج واستبعاد المنتجات التي انتهت صلاحيتها.
الفصل الثاني { تصنيف أهداف منافذ التوزيع وفقاً لأهميتها }
 مقدمة لابد منها : من أهم القرارات التي تواجه إدارة التسويق بالمشروع, اختيار منافذ التوزيع المناسبة التي تسهل للمشروع تصريف السلع المنتجة وبيعها إلى أكبر قدر من المستهلكين بضمان الحصول علي الأرباح التي توقعها عند التخطيط قبل البدء في الإنتاج , لأننا كما نعرف أن الإنتاج الكبير أوجد ضرورة وجود أجهزة متخصصة ومتفرغة لتسويق السلع المنتجة ويكون همزة الوصل بين المنتج والمستهلك.
 ولتحقيق الفائدة لكلاً منهما بتوفير السلعة التي تحقق رغبات وتشبع إحتياحات المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي وتصريف المنتجات للمنتج وحصوله علي الأرباح كما تساعد أجهزة التوزيع المشروع عند التخطيط لسياسته بالنسبة للإنتاج والتسعير والترويج لما يلي:-
أولاً:- بالنسبة للإنتاج : يجب الأخذ في الاعتبار عند التخطيط لسياسة الإنتاج آي مشروع أو عند إضافة منتج جديد أو حذف منتج قائم , طبيعة ونوعيه واحتياجات منافذ التوزيع التي يعتمد عليها ويتعامل معها من السلعة من حيث أنواعها وأشكالها وكمياتها وأحجامها......الخ حتى يراعى ذلك في الإنتاج.
ثانياً:- بالنسبة للتسعير:يجب أن تسمح سياسة التسعير بهامش ربح للوسطاء نتيجة إعادة بيعهم للسلعة والسماح لهم بأنواع أخري من الخصم لتشجيعهم علي استمرار التعامل وزيادته.

ثالثاً : بالنسبة للترويج: يمكن أن يشارك الموزعين المشروع في التخطيط لرسم السياسة الترويجية له التي تساعد علي زيادة اهتمام المستهلك وتمسكه بالسلعة وعدم تركها أو تغييرها إلي سلع أخري بديله.
ومن ناحية أخري فإن إتباع المشروع لسياسة ترويجية ناجحة تشجع الوسطاء وترغبهم في التعامل معها أكثر.
الفصل الثالث { وسائل شحن المنتجات }
تخلق أنشطة النقل المنفعة المكانية للسلع , حيث تنقل السلع من مكان إنتاجها إلي مكان استهلاكها , ومن مكان يقل فيه الطلب عليها إلي مكان يزيد الطلب عليها.
 والنقل : هو عملية تحريك ( نقل ) البضائع من موقع جغرافي إلي موقع أخر وتعتمد المنظمات أو( الشركات ) علي أكثر من وسيلة للنقل.

ويتوقف تحديد الوسيلة الملائمة للنقل علي عدة عوامل منها.
 تكلفة وسيلة النقل.  طبيعة السلعة ( الحجم , الوزن, الخصائص , الكمية ).
 القدرة والإمكانيات المتاحة لوسيلة النقل.  مدي توافر الوسيلة وسرعتها.
وهناك أنواع كثبره لوسائل النقل لعل أهمها ما يلي:
 السكك الحديدية: ويصلح مثل هذا النوع من وسائل النقل في نقل الحمولات الثقيلة وكبيرة الحجم التي تشحن لمسافات طويلة , كما أنها تتميز بتكلفتها المنخفضة نسبياً , إلا أنها تعرضت في السنوات الأخيرة لمنافسة وسائل النقل الآخري.
 السيارات: وتصلح السيارات لنقل كميات صغيره ولمسافات قصيره نسبياً – مقارنة بالسكك الحديدية وتتميز هذه الوسيلة بالمرونة التي تمكنها من الوصول إلي أماكن لايمكن أن تصل إليها السكك الحديدية – وفي الجانب الأخر يؤخذ علي هذه الوسيلة ارتفاع تكلفتها وتعرضها لأعطال ومن ثم التأخير في تسليم الحمولة.
النقل المائي: تعد أرخص وسيلة نقل وتصلح لنقل المواد والسلع الغير قابلة للتلف كالحبوب, ومواد البناء , البترول......الخ, ويعاب عليها البطئ لذا يعتمد عليها في نقل نوعيات من السلع أو المنتجات الموسميه المراد تخزينها للاستخدام في غير موسمها.
النقل الجوي: يتميز النقل الجوي عن النقل المائي من حيث أن تكلفته مرتفعه كما أنه يعد أسرع وسيلة للنقل , ويستخدم لنقل السلع القابلة للتلف ذات القيمة المرتفعة, ولكن بالرغم من ارتفاع تكلفة النقل الجوي إلا أن التكاليف الكلية تنخفض بسبب قلة الخسائر الناتجة عن تلف البضائع.
خطوط الأنابيب Pip Lines : تقتصر خدمات الأنابيب علي نقل السلع السائلة أو الغازية مثل البنزين و الغازات الطبيعيه.
 ومزاياه:
 انخفاض التكاليف.  القدرة علي نقل كميات كبيره من المنتجات في فتره زمنيه قصيره.
 الاعتماد عليها بدرجة كبيره وعدم تعرضها للأعطال والظروف المناخية.
 توافر الحماية للسلع التي يتم نقلها عن طريق حمايتها من التبخر أو التلوث.
 العيوب:  ضخامة الاستثمارات اللازمة لمد هذه الخطوط .
 اقتصار استخدامها علي نوعيات معينة من السلع.
 معايير المفاضلة بين وسائل النقل المختلفة: إن عملية المفاضلة بين وسائل النقل المختلفة تعتمد علي المقارنة بين مجموعة من المعايير مثل:-
1- التكلفة: ويعتبر عامل التكلفة من أهم معايير المفاضلة , وتتمثل التكلفة في المبالغ الفعلية المدفوعة نظير استخدام وسيلة نقل معينة, إضافة إلي التكاليف الأخرى التي قد تترتب علي استخدامها مثل تكاليف التخزين واللف والحزم والتحميل والتفريغ.لذلك يجب علي إدارة التوزيع المادي بالمنظمة أن تأخذ بمبدأ التكاليف الكلية للنقل في عملية المفاضلة
2- وقت النقل: هو الوقت المستغرق في نقل البضائع من مكان الشحن إلي المخازن أو إلي الأسواق المستهدفة ويعتبر الوقت من المعايير الهامة للمفاضلة بين وسائل النقل المختلفة. وخاصة إذا كانت طبيعة المنتج تتطلب وقت معين للوصول.
3- درجة الثقة و الاعتمادية : وتشير إلي وسيلة النقل علي تحقيق الانتظام في عملية النقل وهذا مرتبط بعامل الوقت ويؤثر علي تكلفة التخزين وعلي مستوي الخدمة المقدمة للعملاء.
4- القدرة علي تغطية السوق: ويتمثل في درجة المرونة المتاحة لوسيلة النقل وقدرتها علي التغطيه والوصول إلي أسواق متعددة و منتشره.
5- التسهيلات التي تقدمها وسيلة النقل: ويقصد بها الإمكانيات والظروف المناسبة لنقل نوعيات معينه من المنتجات التي تحتاج إلي درجات حرارة أو بروده معينه لكي تحتفظ بخواصها.
6- الأمانة : ويقصد بذلك قدرة وسيلة النقل علي توصيل المنتجات بنفس الظروف والمواصفات التي شحنت بها, دون حدوث مخاطر في النقل يؤثر علي العلاقة مع العملاء.
الفصل الرابع { سياسات توزيع السلع والخدمات }
تتحدد سياسة التوزيع أو (طرق التوزيع)التي ستستخدمها المنظمة في التوزيع علي مدي إمكانية الاعتماد علي الوسطاء من عدمه في عملية التوزيع , لذا فإن هناك سياستين للتوزيع هما: التوزيع المباشر , والتوزيع غير المباشر.
 فيما يلي نلقي الضوء علي كل منهما بإيجاز:-
أولاً: التوزيع المباشر : يعني توزيع السلع المنتجة بدون استخدام الوسطاء , ويكون منفذ التوزيع تابع للمنتج المباشر إلي المستهلك الأخير بالنسبة للسلع الاستهلاكية أو المشتري الصناعي بالنسبة للسلع الصناعية .
 أسباب استخدام التوزيع المباشر:-
1- يُمكن المنتج من زيادة جهوده البيعية فيؤدي بالتالي إلي زيادة أرباحه.
2- تخفيض نفقات البيع ليتمكن من الوقوف أمام المنافسين.
3- وجود موارد مالية كبيرة للمنتج.
4- وجود صلة مباشرة بين المنتج والمستهلك لها أهمية خاصة في بعض السلع مثل الآلات والتجهيزات.
5- عدم توافر الموزعين المناسبين للسلعة المنتجة.
6- ملائمتها للمشروعات الصغيرة والسلعة السريعة التلف.
7- فشل المنتج في بيع إنتاجه لتجار الجملة أو تجار التجزئة أو صعوبة الحصول علي منفذ توزيع مناسب لمنتجاته.
8- ضمان تقديم بعض الخدمات للمستهلك وتوفير قطع الغيار والإصلاح والصيانة
 مزايا التوزيع المباشر:-
1- قلة تكاليف التوزيع بتوفير الربح الذي يحصل عليه كل وسيط يدخل في عملية التوزيع من المنتج إلي المستهلك الأخير.
2- سهولة إشراف المنتج علي توزيع سلعته مما يساعده في دراسة المستهلك ورغباته ليعمل علي تحسين منتجه وتطويره بما يلائم رغبات المستهلكين.
3- كثرة تداول السلعة بين الموزعين قد يؤثر علي جودتها نتيجة لطول الوقت.
ثانياً : التوزيع غير المباشر: ويقصد به التوزيع عن طريق الوسطاء ويأخذ أحد الأشكال الآتية:-
1- من المنتج إلي تاجر التجزئة إلي المستهلك.
2- من المنتج إلي تاجر الجملة إلي تاجر التجزئة إلي المستهلك.
3- من المنتج إلي الوكيل إلي تاجر الجملة إلي تاجر التجزئة إلي المستهلك.
ويفضل المنتج إتباع سياسة التوزيع غير المباشر والاستعانة بالوسطاء للأسباب الآتية:-
1- تخصص الوسطاء في الوظائف التسويقية تجعلهم أفضل في التوزيع من المنتج لما لهم من خبرة في هذا المجال.
2- تفرغ المنتج لتحسين عملية الإنتاج وتطويرها بإستمرار.
3- القيام بعمليات الفرز والتدريج والتعبئة وتجزئة الكميات لمواجهة احتياج المستهلكين.
4- العمل علي زيادة فرص التوزيع بوجود منافذ لعرض المنتجات في أماكن كثيرة وأحياناً في المحافظات النائية مثل شركات البترول وانتشار محطات البنزين في المدن والطرق الزراعية والطرق الصحرواية.
5- تقديم خدمات الإصلاح والصيانة والضمان التي تساعد علي إقبال المستهلك وخصوصاً بالنسبة للسلع المعمرة.
6- تحمل أعباء تمويل البيع الآجل ومخاطره حيث يبيع تاجر الجملة للتجزئة بالآجل كما يبيع تاجر التجزئة للمستهلك بالتقسيط.
7- القيام بالجهود الترويجية عن المنتجات من أماكن شرائها , وحيث يمكن للعملاء مشاهدة الملصقات ونوافذ العرض وحوامل السلع بالمتاجر.
والأسباب السابق ذكرها تؤكد أهمية دور الوسطاء الذين لايمكن الاستغناء عنهم. ويلاحظ أنه يمكن للمنتج الجمع بين سياسة التوزيع المباشر ,وغير المباشر للاستفادة من مزايا كلاهما.
صـور قنـوات التـوزيـع
1- التوزيع المباشر:


2- التوزيع غير المباشر:




3- التوزيع المركب (الذي يجمع من المباشر والغير مباشر)





 التسويق المباشر ( التوزيع خارج المتاجر ) : يقصد بالتسويق المباشر " استخدام الوسائل غير الشخصية لتقديم المنتج إلى المستهلك والذي يقوم بالشراء بعد ذلك عن طريق البريد أو التليفون ".
 التوزيع خارج المتاجر : فيقصد به " بيع السلع والخدمات خارج حدود المتجر " والذي يأخذ شكل البيع في المنازل.
 التسويق المباشر فقد يأخذ شكل البيع بالتليفون أو البيع بالبريد أو البيع عن طريق الماكينات.
1- التوزيع في المنازل In Home Retailing : يقصد بالتوزيع في المنازل البيع عن طريق الاتصالات الشخصية مع المستهلكين في منازلهم ويعتمد على هذا الأسلوب بعض الشركات مثل أفون لمستحضرات التجميل والكترولكس للأجهزة للكهربائية وكيرلي للمكانس الكهربائية. وعلى الرغم من أن البعض يرى مناسبة هذا الأسلوب إلا أن البعض الآخر يرى في هذا الأسلوب أنتهاكاً لحرمة وخصوصية المنازل.
2- التوزيع عن طريق التليفون Telemarkeling : يعتمد هذا الأسلوب على البيع المباشر للسلع والخدمات عن طريق التليفون ، وقد بدأت العديد من المنظمات مثل ( أي بي أم ) و ( ميريل لينش ) وفورد ، وامريكان اكسبريس الاعتماد على هذا الأسلوب عن طريق الاتصال المجاني بالشركة أو قيام الشركة بالاتصال بالعملاء المرتقبين.
3- التوزيع عن طريق البريد Mail- Order Retailing : يقصد بالتوزيع عن طريق البريد إرسال كتيبات أو مطبوعات أو كتالوجات بالبريد لشرح السلعة وخصائصها ويقوم العميل عادة بإرسال طلبياته بالبريد أو التليفون ، ويستخدم التوزيع عن طريق البريد في العديد من السلع مثل : الاسطوانات المدمجة والكتب والملابس ، ويتميز البيع بالبريد بعدم مرونته وعدم صلاحيته لكل أنواع السلع ، فهو لا يناسب السلع الميسرة مثلاً.
3- البيع عن طريق الماكينات Automatic Vending : يقصد بالتوزيع عن طريق الماكينات قيام المستهلك بالشراء من الماكينات التي تعمل بالنقود أو بطاقات الائتمان .
وتصلح الماكينات لبيع العديد من السلع الميسرة مثل السجائر والمشروبات الغازية والمشروبات الساخنة و الحلويات والصحف ويتم وضع هذه الماكينات في الأماكن التي تتميز بالكثافة العالية مثل الجامعات والمدارس والمستشفيات والمطارات والمصالح العامة ، وتتميز الماكينات على المتاجر التقليدية بعدم احتياجها لمساحة كبيرة وعمالة لإتمام عملية البيع وإن كان الأمر يتطلب توفير الصيانة وإصلاح الأعطال بصفة منتظمة.
 نطاق التوزيع ( تحديد درجة كثافة التوزيع): يقصد بدرجة كثافة التوزيع مدي التركيز في التوزيع من خلال تحديد أنواع منافذ التوزيع . حيث يكون أمام المنتج ثلاث طرق بديلة للتوزيع هي:-
1- التوزيع المكثف : يشير التوزيع المكثف إلي توزيع المنتج في أكبر عدد ممكن من المتاجر التي يتردد عليها المستهلكين المرتقبين للمنتج في منطقة بيعية. ويؤخذ لهذه الطريقة عندما يكون الغرض إغراق السوق بالمنتج والحصول علي أكبر حصة تسويقية فيجب أن يتوافر المنتج في كل مكان تقريباً.وفي هذه الحالة قد يستدعي الأمر استخدام كل أنواع منافذ التوزيع.
ومن الطبيعي أنه في حالة التوزيع المكثف أن يتحمل المنتج معظم عبئ الإعلان عن سلعة يبيعها جميع منافسوه.
2- التوزيع الانتقائي (المحدد): وفقاً لهذه السياسة يقل عدد منافذ التوزيع (تجار الجملة والتجزئة) في سوق معين عن مثيلتها في حالة التوزيع المكثف بمعني استخدام بعض أنواع منافذ التوزيع وليس الكل .
3- التوزيع الوحيد:تعني سياسة التوزيع الوحيد تعامل المنتج مع موزع واحد(منفذ) في سوق معين وقد يكون هذا الموزع الوحيد تاجر جملة أو تاجر تجزئة.وقد يتم الاتفاق بين المنتج والموزع الوحيد على التزام الأخير بعدم التعامل مع خطوط المنتجات المنافسة للمنتج وذلك ضمن بنود العقد القانوني الذي يبرم بين الطرفين ويحكم العلاقة بينهما.
 ومن أهم مزايا الأخذ بهذه السياسة من وجهة نظر المنتج , إنها تمكنه من مراقبة سعر البيع للمستهلك, كما أنها تدفع الموزع "الوحيد" إلي التعاون والتحمس للإعلان عن المنتج حيث يتوقف نجاحه هو شخصياً في السوق علي نجاح هذا المنتج. وبالنسبة للموزع " الوحيد" يتوقف علي نجاح هذه السياسة جميع الفوائد المترتبة علي الجهود التسويقية للمنتج في السوق المحددة له.
 ويؤخذ علي أسلوب التوزيع"الوحيد" من وجهة نظر الموزع اعتماده بشكل كبير علي نجاح المنتج في السوق , وإلا فإنه في حالة فشل المنتج لايمكن له القيام بعمل شئ مستقل.هذا بالإضافة إلي أن الموزع في ظل هذه السياسة قد يحتاج إلي استثمار أموال كبيرة في المعدات والتسهيلات وهي أموال معرضة لمخاطر كبيره في حالة إنهاء الاتفاق بين الموزع والمنتج.
الفصل الخامس { أنواع المتاجر ( منشآت التوزيع ) }
 تعنى المتاجر أو منشآت التوزيع تلك المنشآت الوسيطة التي تعمل علي توزيع السلع من مركز الإنتاج إلي مراكز الاستهلاك . وتنقسم منشآت التوزيع إلي نوعين:-
 التجـــار: ويمثلهم تجار الجملة وتجار التجزئة وهم يمتلكون السلع التي يتعاملون فيها وبالتالي يتحملون المخاطر التي تتعلق بفقدانها أو انخفاض أسعارها , وقي مقابل هذه المخاطر فإنهم يحصلون علي هامش ربح , كما أنه لديهم سلطة تحديد السياسات التسويقية الخاصة بالسلعة.
 الوسطاء الوظيفيون: وهم طبقة الوسطاء الذين يعملون علي تداول السلعة بين المنتج والمشتري من خلال القيام ببعض الوظائف التسويقية , ويميزهم عن التجار , أنهم لا يمتلكون السلع التي يتعاملون فيها ووجودها لديهم يكون بصفة أمانة علي أن تظل ملك المنتج (البائع)
 كما أن الوسيط الوظيفي لايتحمل المنتج ويقوم الوسيط الوظيفي بأداء تلك الوظائف التسويقية لقاء أجر أو عمولة يتفق عليها فيما بينه وبين المنتج في ضوء طبيعة السلعة وظروف تسويقها .
ونتناول فيما يلي كل من متاجر التجزئة , ومتاجر الجملة , الوسطاء الوظيفيون:
أولاً : متاجر التجزئة (تجار التجزئة) Retailing : وتشير متاجر التجزئة إلي ذلك النوع من المتاجر الذي يقوم بكافة الأنشطة المتعلقة ببيع السلع الاستهلاكية إلي المستهلك النهائي – كالنقل والتخزين , والبيع من أجل خلق المنفعة المكانية والزمنية والحيازية , كما تتولي متاجر التجزئة نقل المعلومات عن السلع إلي المستهلك النهائي وتبلغ المنتج رغبات هذا المستهلك.
ومن أهم الأعمال التي يقوم بها تاجر التجزئة ما يلي:
1-تقدير طلبات السوق من السلع والكميات المطلوبة منها ثم القيام بتوفيرها في متجره , مع تخزين الكميات التي تكفي حاجة الطلب لفترة معينه.
2-تقسيم عبوات السلع في عبوات كبيرة إلي وحدات أو إلي كميات صغيره لتصبح متاحة
للمستهلك النهائي الذي يرغب في شراء كميات صغيره.
3-يتولي عرض السلع بطريقة جذابة مستخدماً في ذلك مهاراته المتخصصة في العرض.
4-تقديم بعض الخدمات للمستهلك كاللف والحزم والائتمان أو البيع الآجل.
 أنواع متاجر التجزئة : يمكن تقسيم متاجر التجزئة إلي عدة أنواع باستخدام أكثر من أساس للتقسيم كما يلي:-
 علي أساس نوع النشاط: آي وفقاً للمنتجات والسلع التي تتعامل فيها,حيث يوجد المتاجر العمومية، والمتخصصةفي سلع معينة, ومتاجر الاقسام.
 علي أساس نوع الإدارة والملكية: حيث توجد المتاجر المستقلة , ومتاجر السلسلة,الجمعيات التعاونية.
 علي أساس نوع الخدمة:حيث توجد متاجر الخدمة بواسطة مندوب البيع ومتاجر خدمة النفس.
 علي أساس الشكل القانوني:فتوجد المشروعات الفردية,والشركات بأنواعها وأشكالها القانونية.
 علي أساس الحجم: متاجر كبيرة في حجم عملياتها ورأس مالها . وأخري صغيرة.
و نتولي الشرح فيما يلي:
1- متاجر التجزئة علي أساس نوع النشاط وتنقسم إلي ثلاثة أنواع:-
أ- المتاجر العمومية: أقدم أنواع متاجر التجزئة , تنتشر في غالبية المناطق الريفية حالياً وتتعامل في مجموعات غير متجانسة من السلع كالبقالة, واللوازم المنزلية , وبعض أنواع الأدوية, أدوات الزينة والروائح العطرية......الخ.
ب- متاجر المجموعة السلعية الواحدة: يتعامل هذا النوع من متاجر التجزئة في تجارة معينة, مثل تجارة الحبوب , الأدوات الرياضية , الأدوية, الفواكه, الخضروات...الخ يعمل مثل هذا النوع من متاجر التجزئة علي عرض أكبر عدد من الأنواع والأشكال من المنتجات التي تتبع هذه التجارة .
وتختلف مثل هذه المتاجر فيما بينها من حيث قيمة المخزون السلعي ومعدل دورانه وعائد الاستثمار.
جـ - المتاجر المتخصصة: وهي تلك المتاجر التي تتعامل في سلع معينة تتخصص فيها بدرجة أكبر عن النوع السابق فمثلاً حيث نجد في متاجر المجموعة السلعية الواحدة متاجر لبيع ملابس السيدات فقط نجد في هذا النوع متاجر لبيع ملابس السيدات المحجبات علي سبيل المثال .....الخ
د- متاجر الأقسام :نوع من متاجر التجزئة يتميز بكبر الحجم , وينقسم إلي مجموعة أقسام يتخصص كل منها في التعامل في مجموعة سلعية متجانسة, حيث قد يوجد قسم لملابس الرجال وآخر لملابس الأطفال وثالث للأدوات المنزلية ورابع للأجهزة الكهربائية....الخ
هـ- متاجر السوبر ماركت والسوبر ستورز - الهايبر ماركت:
♦ السوبر ماركت : متجر يشغل مكان متسع –نسبياً-تعرض فيه السلع والمنتجات بنظام معين, ويعتمد فيه المستهلك علي نفسه في أداء الخدمة , حيث يمكن أن يبدأ المستهلك تسوقه.بإستخدام عربة صغيرة يمر أمام أقسام العرض عبر ممرات لينتقي مايشاء حيث ينتهي بنقطة التحصيل التي تتولي حساب قيمة مشترياته.
♦ أما متاجر السوبر ستورز : فهي تتشابه تماماً مع النوع السابق , والاختلاف بينهما في المساحة, حيث يتميز متجر السوبر ستورز بكبر المساحة مقارنة بالسوبر ماركت , وفقا آخر التقسيمات فالمتجر الذي تزيد مساحته عن2000 قدم مربع ويعتمد علي خدمة النفس يعتبر سوبر ماركت , وأما الذي يزيد عن ذلك ولايتعدي2500 قدم مربع فيعتبر سوبر ستورز, وهذا من حيث المساحة , وبالتبعية فإن السلع والبضائع بأشكالها وأنواعها تكون عادة أكثر في متاجر السوبر ستورز.
♦ وفيما يتعلق بمتاجر الهايبر ماركت: وان كانت نفس فصيلة النوعين السابقين في الهدف وطبيعة النشاط إلا أنها تختلف عنها من حيث المساحة التي تحتلها والتي قد تتعدي 5000 قدم مربع ولكبر حجمها فإنها غالباً ما توجد خارج المدن حيث تحتل مبان ضخمة مقسمة داخلياً لأقسام داخل الأدوار , بالإضافة إلي وجود ملاهي للأطفال وكافيتريا ودور عرض سينمائي وأماكن انتظار السيارات....الخ ملحقاً بالمبني.
و- متاجر (بيوت) البيع بالخصم :هو نوع من أنواع متاجر التجزئة يتميز بكونه يقوم ببيع السلع والبضائع بأسعار أقل من الأسعار التي تبيع بها متاجر التجزئة الأخرى التي تتعامل مع نفس الأصناف.
كما تعتمد علي خدمة النفس حيث تعرض بضائعها بكميات كبيرة علي مساحات واسعة, ولا تمنح تسهيلات للعملاء من أي نوع أو تقدم أي نوع من الخدمة اكتفاء بالسعر المنخفض الذي يبيع به العملاء, والذي تقرره نظراً لانخفاض تكلفة شرائها حيث أنها تشتري مباشرة من المنتجين وبعض تجار الجملة.
2- متاجر التجزئة حسب نوع الإدارة والملكية:-
  تنقسم متاجر التجزئة من حيث الإدارة والملكية إلي أنواع لعل أهمها :-
أ- المتاجر المستقلة: يوجد هذا النوع من متاجر التجزئة علي مستوي جميع أنواع التجارة , وعادة ما تتكون من متجر واحد يملكه فرد أو عدة أفراد في مستوي شركة ويتميز هذا النوع من المتاجر بـــ:
• صغر الحجم نسبياً
• تتواجد في المناطق السكنية , وفي مراكز التسويق الرئيسية.
• استقلال المالك في إدارة المتجر , يتيح له حرية بناء علاقات مع العملاء تدفعهم للتعامل معه.
• إنفراد المالك بالإدارة يحمله مسئولية متابعة عمليات الشراء والبيع ومراقبة القوة البيعية.
• محدودية الإمكانيات المالية لهذه المتاجر لا يمكنها من استخدام الأساليب الحديثة.
• أسعارها مرتفعة نسبياً نظراً لأنها لا تستفيد من الخصومات حيث أنها تشتري بكميات قليلة.
• تعمل لساعات طويلة علي مدار اليوم.
ب- متاجر السلسلة (المركبة) : هي مجموعة من متاجر التجزئة تتماثل في طبيعة نشاطها ونظم العمل بها ونوعية السلع والبضائع التي تتعامل فيها , ويملكها فرد أو أكثر وتدار بأسلوب مركزي.
  أهم مزايا هذا النوع من متاجر التجزئة ما يلي:-
- القدرة المالية الكبيرة تمكنها من الشراء بكميات كبيرة مما يتيح لها الحصول علي خصومات في الشراء تخفض في التكلفة.
- انخفاض تكلفة الشراء تمكنها من البيع بأسعار منخفضة نسبياً.
- عادة ما توجد مخازن مركزية تابعة لهذه المتاجر تمكن من التوريد المباشر للفروع.
  وأهم ما يُعيب متاجر السلسلة ما يلي:-
- مالك أو ملاك المتجر ليسوا علي اتصال مباشر مع العملاء , مما يفقده المزايا التي يحققها المتجر المستقل من وراء ذلك.
- لا يتمتع مدير المتجر أو الفرع بالقدر من المرونة مثل صاحب المتجر المستقل.
- المنافسة بين هذه الأنواع من المتاجر تتسم بالقوة والحدة مما يؤثر علي أرباحها .
جـ - الجمعيات التعاونية:-
ومن أهم أنواعها وأكثرها انتشاراً الجمعيات التعاونية الاستهلاكية وهي عبارة عن متاجر تجزئة تكون ملكيتها وإدارتها لمجموعة من المستهلكين تهدف إلي شراء سلع ومنتجات معينة وبيعها إلي أعضائها وغيرهم من المستهلكين , علي أن يوزع عائدها علي الأعضاء.
والهدف الرئيسي للجمعيات التعاونية هو خدمة أعضائها الذين يساهمون في إنشائها ويعتبرون ملاكها في نفس الوقت حيث يشترك كلاً منهم في نصيب من رأس المال في صورة أسهم وحصل علي نسبة من الربح . ويختارون هيئة إدارية تمثلهم.
3- متاجر التجزئة حسب نوع الخدمة:- و فقاً لنوع الخدمة تنقسم متاجر التجزئة إلي:
أ- الخدمة بواسطة مندوبي البيع : يعتمد هذا النوع من متاجر التجزئة علي القوة البيعية التي تتمثل في مندوبي البيع ,وعمال البيع , في التعرف على احتياجات العميل ورغباته ومحاولة تحقيقها له من خلال قيامهم بعرض السلع التي يطلبها ومساعدته في عملية الانتقاء , وشرح مزايا السلعة أو المنتج أو البضاعة محل الطلب للعميل وإقناعه بها , وتحرير فاتورة الحساب بالقيمة.
ب- متاجر خدمة النفس: يعتمد هذا النوع من متاجر التجزئة علي عملية عرض السلع- كما أوضحنا في السوبر ماركت بأسلوب يلفت نظر المشتري ويتمثل في جاذبية العبوات ونوعية تغليفها.
بحيث أنها تقدم نفسها له ليختار منها ما يشاء دون ما تدخل من رجال البيع ,حيث لايوجد بالمتاجر سوي العاملين المسئولين عن التحصيل والإشراف العام علي المتجر.
ثانياً : متاجر الجملة Wholesoling : تمثل متاجر الجملة حلقة الوصل التي تربط بين المنتج وبين متاجر التجزئة. حيث تتولي هذه المتاجر شراء السلع من المنتج مباشرة أو من متاجر جملة أخري ,ثم تعيد بيعها إلي متاجر التجزئة أو متاجر الجملة الأخرى أو إلي المنظمات الصناعية والتجارية.
وقد تقوم بعض متاجر الجملة بالبيع مباشرة للمستهلك النهائي أو المشتري الصناعي.
 أنواع متاجر الجملة: تتحدد متاجر الجملة في الأنواع التالية:-
1- متاجر الجملة التقليدية : يطلق عليها متاجر الجملة العادية , وتعني تلك المتاجر التي تقوم بأداء كل أو معظم الوظائف والخدمات التي تؤدي إلي تسهيل تداول السلع من شراء,نقل,تخزين, منح الائتمان ,ترويج.....الخ ومن أهم ما يميز هذا النوع من متاجر الجملة ما يلي:-
 كبر الحجم , حيث تتعامل في عدد كبير من السلع.  كبر حجم مشترياتها من السلع.
 تستخدم قوة بيعيه علي درجة عالية من التخصص والمهارة في أداء الأنشطة التسويقية.
2- متاجر الجملة المتخصصة: هي تلك المتاجر التي تتخصص عادة في التعامل في مجموعة سلعية واحدة ومتجانسة كالأقمشة , والحبوب , الأحذية .....الخ وتنقسم إلي الأنواع التالية:-
♦ متعهد و التوزيع : تقوم هذه المتاجر بالبيع علي أساس تسليم متاجر التجزئة البضائع التي يقومون بشرائها باستخدام وسائل النقل التي تمتلكها متاجر الجملة. حيث يتم البيع في هذه الحالة عن طريق مرور سيارات النقل المملوكة لمتاجر الجملة علي متاجر التجزئة وتسليمهم احتياجاتهم من السلع (السجاير , المياه الغازية , منتجات الألبان )
♦متعهدو الطلبيات: وهم تجار الجملة الذين يقومون بجمع الطلبيات من تجار التجزئة إلي أن تصل إلي كميات كبيرة تمكنهم من تحقيق وفورات الشراء والنقل, ثم يطلبون من المنتج توصيل الطلبيات مباشرة إلي تجار التجزئة وأهم ما يتميز هذا النوع ما يلي:-
- عدم حيازة أو تجزئة السلع المتعامل فيها.
- يقع علي متعهد الطلبيات مسئولية متابعة شحن ونقل البضائع حتى تصل إلي تاجر التجزئة.
- لا يتحمل متعهد الطلبات مصروفات توزيع كثيرة.
- ينتشر هذا النوع في تجارة الأخشاب , ومواد البناء , والوقود.
3- الموزع الصناعي: هو تاجر الجملة (تجارة الجملة) الذي يتعامل عادة في السلع الإنتاجية والأجزاء الصناعية,ومهمات التشغيل,والمواد الخام وخاصة الزراعية, ويؤدي الموزع الصناعي نفس الخدمات التي يؤديها تاجر الجملة في مجال توزيع السلع الاستهلاكية. كما انه يتعامل مع تجار التجزئة لهذه الأنواع من البضائع وأيضاً مع بعض المشترين الصناعيين.
ثالثاً : الوسطاء الوظيفيون Functional Midd Lemn
  أنواع هؤلاء الوسطاء:
1- وكيل المنتج: يتخذ بعض المنتجين وكلاء لهم في بعض المناطق البيعية من السوق لتمثيلهم في القيام بعمليات الترويج والبيع لمنتجاتهم, وفقاُ لتعاقد طويل الآجل حدد غالباً سلطة كل منهما في تحديد أسعار البيع وشروط التعاقد , والائتمان والتحصل ونظام مردودات المبيعات والعمولة . وغير ذلك من الأمور .
 ويجوز لوكيل المنتج أن يمثل أكثر من منتج علي آلا يكونوا متنافسين وعادة ما يتعامل وكيل المنتج في توزيع سلع الإنتاج , والسيارات, وبعض السلع الاستهلاكية والمعمرة الاخري وفي العادة يتم اختيار هؤلاء الوكلاء من قبل المنتجين وفقاً لتوافر شروط معينة كالأمانة والسمعة في السوق , وبالطبع عدم التعامل مع منتجين منافسين.
2- وكيل البيع: يُعد وكيل البيع بمثابة" إدارة التسويق" للمنتج حيث يقوم بتوزيع الإنتاج الكلي لمنتج أو أكثر غير متنافسين, وتكون له كافة الصلاحيات في هذا المجال من تحديد سعر البيع , شروط البيع, تخطيط سياسات الإعلان والترويج , والبيع الشخصي , وطرق التوزيع المادي , وباقي الأنشطة التسويقية الأخرى كالتعبئة والتغليف ....الخ كما أنه بالتالي يُعد مسئولاً مسئولية كاملة عن عملية البيع برمتها, حيث يتفرغ المنتج للعملية الإنتاجية فقط
3- السماسرة: السمسار أو " الدلال" نوع من الوسطاء , ينحصر دوره في عملية الوساطة وتسهيل عملية التبادل وتقريب وجهات النظر بين كل من البائع والمشتري ,وذلك نظير عمولة معينة يحصل عليها من الطرفين أو من أحدهما , ومن ثم فالسمسار لايمتلك السلع التي يتوسط في عملية بيعها وعادة لايحوزها, كما انه لايتحمل أي مسئولية فيما يتعلق بتمويل عمليات البيع أو نقل السلع أو تخزينها.....وقد يفوض من البائع بتحديد السعر أو لايفوض.
 العلاقات بين الحلقات الأساسية لمنافذ التوزيع: نستعرض فيما يلي أهم ملامح العلاقات التي تربط بين كل من المنتج والوسطاء من جانب , وبين الوسطاء وبعضهم البعض من جانب آخر , والتي غالباً ما تنطوي علي وجود مصلحة شخصية لكل طرف منهم في نجاح عملية التوزيع.
1- العلاقة بين المنتج وتاجر الجملة: يرغب كل من المنتج وتاجر الجملة في أنه يحصل كل منهما من الآخر علي مجموعة من الخدمات
أ- خدمات تاجر الجملة للمنتج:  خدمة أكبر عدد من تجار التجزئة المتعاملين في المنتج بنجاح.
 استخدام قوة بيعيه علي مستوي عال من الكفاءة.
 توافر طاقة تخزينية كافية.  الانتظام في تسليم الطلبيات لتجار التجزئة.
 القدرة علي الدفع النقدي أو عند استحقاق الفاتورة.
 ترويج السلعة بشكل مميز عن السلع الأخرى للمنافسة.
ب- خدمات المنتج لتاجر الجملة:-
- تكثيف الإعلان الموجه إلي المستهلك النهائي لزيادة مبيعات التجزئة.
- منح تخفيضات سعريه تؤدي إلي زيادة الأرباح.
- منح شروط ائتمان أكثر سخاء أو مرونة للمشترين.
- منح تاجر الجملة حق التوزيع الشامل للأصناف سريعة الحركة والربح المرتفع.
- قبول مردودات المبيعات التي قبلها تاجر الجملة من تاجر التجزئة كمردودات.
2- العلاقة بين المنتج وتاجر التجزئة:-
أ- يتوقع المنتج أن يحصل من تاجر التجزئة علي الخدمات التالية:-
 زيادة كميات الطلب من السلع المتعامل فيها.  زيادة كفاءة الجهود الترويجية.
 الاهتمام بأسلوب عرض المنتج.
 العمل علي زيادة المنتجات من خلال البيع بأقل سعر ممكن.
 زيادة الخدمات المؤداه للمستهلك تشجيعاً علي زيادة وتكرار التعامل.
ب- كما يتوقع تاجر التجزئة الحصول علي الخدمات التالية من المنتج:-
 الموافقة علي الشراء بكمية صغيرة.  زيادة هامش الربح الذي يحصل عليه تاجر التجزئة.
 تكثيف الإعلان لزيادة الطلب.  تسليم الطلبيات لتاجر التجزئة في الوقت الذي يلائمه.
 قبول الوحدات المعيبة من المنتج والتي يصعب بيعها.
3- العلاقة بين تاجر الجملة وتاجر التجزئة:-
أ- يرغب تاجر الجملة في الحصول علي الخدمات التالية من تاجر التجزئة:-
 البيع بأقل الأسعار لضمان طلب كميات أكبر من المنتج.  تسديد قيمة المشتريات نقداً(بشكل فوري)
 الشراء بكميات كبيرة وبشكل منظم.  ترويج المبيعات لزيادتها.
ب- كما يرغب تاجر التجزئة في الحصول علي الخدمات التالية من تاجر الجملة:-
 البيع له بسعر يمكن أن يحقق له هامش ربح معقول.
 قبول المردودات من الوحدات بطيئة الحركة أو المعيبة.
 التسليم الفوري للطلبات وقبول الأوامر.  الموافقة علي التعامل في الماركات المنافسة.
الفصل السادس { عوامل اختيار مكان التوزيع }
 تتأثر عملية اختيار منافذ التوزيع بعدة عوامل واعتبارات من أهمها ما يلي : -
أولاً : الاعتبارات المتعلقة بالسوق: المستهلك من أهم العوامل التي تؤخذ في الاعتبار عند اتخاذ قرار اختيار منافذ التوزيع.حيث يتم بداية تحديد ما إذا كان المنتج موجهاً إلي السوق الاستهلاكي ,أم السوق الإنتاجي ,فإذا كان موجهاً إلي السوق الإنتاجي فيستبعد تجار التجزئة من منفذ التوزيع, وبصفه عامة توجد بعض المتغيرات الهامة التي ترتبط بالسوق والتي يجب أخذها في الاعتبار ومن أهمها:
1- عدد العملاء المحتملين : ففي حالة العدد الكبير من العملاء تلجأ المنظمة إلي استخدام الوسطاء لتغطية هذا السوق, أما في حالة يكون السوق المحتمل صغيرا نسبياً من حيث عدد العملاء
2- درجة التركيز الجغرافي في السوق : قد يتركز عملاء المنظمة في مناطق جغرافية محدودة , ولذلك دور كبير في اختيار منافذ التوزيع المناسبة, حيث يكون البيع المباشر إلي صناعة النسيج أو الملابس إلي هذه مناسباً نظراً لتمركز معظم العملاء في مناطق جغرافية قليلة ومحدودة ويسهل الاتصال المباشر بهم.
وفي حالات أخري يتوزع فيها السوق الكلي للمنظمة وينتشر علي نطاق جغرافي واسع مما قد لايصح معه الأسلوب السابق .ويجب ملاحظة أنه حتى في حالة بيع المنتجات علي مستوي قومي قد يكون هناك تركز في بعض القطاعات أكثر من غيرها وهنا قد تأخذ المنظمة بالأسلوبين (المباشر , ومن خلال وسطاء).
3- حجم الشراء:يتأثر تحديد منافذ التوزيع وفقاً لحجم أو كمية الشراء التي يقوم المشتري بشرائها , ففي حالة السلع والمواد الغذائية – يمكن للمنتج أن يبيع مباشرة لمنشآت السلسلة الكبيرة التي تعمل في مجال لبقاله (تجار الجملة) , حتي يكون صغر المنفذ أمر مطلوباً ومفيداً من الناحية الاقتصادية.
4- العادات الشرائية للعملاء : هناك بعض الأمور التي تتعلق بعادات الشراء الخاصة بالمستهلك النهائي أو المشتري الصناعي , والتي تؤثر في نوع المنافذ المختارة, مثالها الخدمات التي يتوقع العميل الحصول عليها , أو الجهد الذي يكون علي استعداد لأن يبذله في سبيل عملية الشراء.....الخ
ثانياً : الاعتبارات المتعلقة بالمنتج: تؤثر طبيعة المنتج وخصائصه بشكل واضح في اختيار منافذ التوزيع ومن أهم هذه الخصائص ما يلي :
1- قابلية المنتج للتلف :إذا كان المنتج سريع التلف فيكون من الأفضل استخدام منافذ التوزيع المباشر, أو المنافذ المتوسطة (منشآت التجزئة) بشرط توافر وسائل الحفظ الحديثة لديها . وتتسع فرص المنظمة في اختيار منافذ التوزيع كلما كان المنتج لايتعرض للتلف السريع.
2- قيمة المنتج:تؤثر قيمة الوحدة من المنتج في اختيار منافذ التوزيع الأكثر مناسبةحيث يفضل أسلوب التوزيع المباشر للسلع مرتفعة القيمة .بينما تفيد منافذ التوزيع الأطول في حالة السلع ذات القيمة المنخفضة إلا في حالة ما إذا بيعت مع منتجات أخري بما يجعل حجم أمر الشراء كبير حينئذ قد تصبح المنافذ الأقصر أكثر جدوي.
3- الطبيعة الفنية للمنتج :السلع الصناعية ذات المستوي الفني المعقد يتناسب معها أسلوب التوزيع المباشر أي من المنتج إلي المستعمل الصناعي مباشرة .
ثالثاً : الاعتبارات المتعلقة بالمنظمة: هناك مجموعة من الجوانب المتعلقة بظروف المنظمة وأوضاعها لها تأثير مباشر في عملية اختيار منافذ التوزيع ومن أهمها:-
1- القدرة المالية: فالمنظمات التي لايتوافر لها الأموال الكافية تلجأ إلي توزيع منتجاتها عن طريق الموزعين بدلاً من التوزيع المباشر حيث لاتمكنها مواردها المالية من إنشاء قوة بيعيه خاصة بها.
2- القدرة علي الإدارة:خبرة المنشأة وقدرتها علي ‘اتخاذ القرارات التسويقية , مع رغبتها في التحكم في طريقة تصريف منتجاتها , يقلل من درجة اعتمادها علي الموزعين , في حين تلجأ المنظمات التي لاتملك هذه الخبرة أو القدرة الإدارية إلي الوسطاء.
رابعاً : الاعتبارات المتعلقة بالوسطاء: من أهم الاعتبارات التي يجب أخذها في الاعتبار عند اختيار منافذ التوزيع والتي تتعلق بالوسطاء ما يلي:
1- خدمات الوسيط: تلجأ المنظمة إلي اختيار الوسيط الذي يمكن ان يقوم بالخدمات التسويقية التي لايمكنه هو القيام بها, أو القيام بها ولكن بشكل غير اقتصادي.
2- مدي توافر الوسطاء :قد تلجأ المنظمة إلى الوسطاء المرغوبين أو المنافسين لا يمكن لها استخدامهم نظراً لتعاملهم في منتجات منافسة وعدم رغبتهم في إضافة خط جديد,أو لعدم وجودهم أصلاً في السوق.
3- اتجاهات الوسطاء نحو سياسات المنتجين:إن اختيار المنظمة للوسطاء ليس مطلقاً في جميع الأحوال ,فأحياناً يكون محدوداً لأن سياستهم التسويقية غير مقبولة من جانب أنواع معينة من الوسطاء فربما يشترط البعض أن يكون الوكيل الوحيد للمنتج في المنظمة كأساس لقبول توزيع منتجاته.
و هنا أبنائي الطلاب أنتي الكلم في
الفصل الأول و الثاني و الثالث و الرابع و الخامس و السادس
و انتظروا باقي الفصول قريبا

مـع خالص تمنياتي للجميع بالنجاح و التوفيق ( أ. عمرو )
تحذير الملزمة مجانية و غير مخصصة للبيع
حيث أن حقوق هذا المنهج ملك لوزارة التربية و التعليم و نحن غير مسئولون عن أي مسئولية



مصراوى22
مصراوى22
Admin

عدد المساهمات : 3409
نقاط : 8841
السٌّمعَة : 2
تاريخ التسجيل : 04/06/2011
العمر : 50

http://learnegy25.forumegypt.net

الرجوع الى أعلى الصفحة اذهب الى الأسفل

الرجوع الى أعلى الصفحة


 
صلاحيات هذا المنتدى:
لاتستطيع الرد على المواضيع في هذا المنتدى